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展會后如何有效跟進客戶

發布時間：2017-10-30 01:26:58瀏覽次數:

第二期廣交會已經圓滿結束，相對于第一期來說，人流量有了明顯的減少，但是對于展位上的外貿業務員來說，機遇一直都是要靠自己去爭取的，公司在前期準備中下了大功夫，為的就是能在展會現場拿下客戶。說實話，展會上與客戶的溝通情況很大程度上決定了后續的跟蹤效果。

由于展會的局限性和時間較倉促，雖然收獲了許多客戶資料和名片，但是大量的工作卻需要在展會后進行，展會是建立新的客戶關系最佳時期，而展后跟進就是將這種關系發展成為實際客戶關系的關鍵環節。

在展會結束后如何整理客戶資料并給客戶發第一封開發信？

對客戶進行有針對性的分類及跟進

業務員在參展期間，要盡量多地搜集客戶信息并留心記錄，這個客戶最需要什么、最關心什么、他在找什么樣的產品和供應商？他愿意有怎樣的業務伙伴等，對客戶有個初步的印象。

展會結束后，根據搜集到的信息，按客戶吸引力大小、自己能否提供完整信息等條件進行分類，確定優先聯系順序。并對客戶進行初步分類，有針對性地發不同內容的郵件：

現場簽合同的采購商。如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系，及時將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款。

有意向的采購商。有的客戶會與企業進行詳細的交流了解，明確表明他對哪些產品感興趣，并詢問具體產品的特性、價格條款等等。這些客戶也需要第一時間優先處理，將客戶在展會現場詢問的所有資料，以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題，告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。

交換名片，索取資料，表明簡單興趣的采購商。在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是留下了自己的聯系方式，對產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，您需要在展會結束后進一步跟進。展會結束后，可以按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

如果客戶的名片上有網址，可以瀏覽一下對方的網站，了解對方經營何種產品，再按照不同情況發送對應的產品資料。

不要試圖讓展后開發信承擔太多的功能

一般來說，展會上獲得的潛在客戶質量最高，因為客戶對你的產品已經有所了解，購買意愿也比較強，應當重點開發。與普通開發信不同的是，展會后的開發信是在掌握了客戶一定資料與意向后，變得更具有針對性，因此不用那么繁瑣。但因為更有針對性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡潔。內容一定要簡潔，盡量控制在三段以內；

簡單。用你能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產生歧義；

準確。內容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際。

開發信在堅持以上原則之外，在內容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發信承擔太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務。

直奔主題，先簡單介紹下自己和公司，要簡單明了。

寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產品。特別要標注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數尺寸包裝材料。

做一個精美的產品目錄，產品多的話可以分類做產品目錄。整理圖片，把每類產品的bestseller另外歸檔。做好后轉換成PDF格式，壓縮體積。

把客人的名片和您的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

在郵件里，一些客套話就不用講了，而要把重點放在產品上。首先，詢價的產品請客戶直接看附件的報價單，后面再加一句，可以隨時提供樣品。第二，如果已經在附件里加了報價單，MOQ就不用寫在郵件上，而直接加在報價單里，數量，規格，先可以不問。最后，要記得留下電話、郵件等聯系方式，加上網站也可以。

當然您還是會遇到發了郵件沒有回復您的客戶，對于這種情況，最有效的方法就是直接電話溝通了，您應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶，最好還是不要急于電話溝通，請耐心等待一下，隔幾天再發郵件跟進。

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